¿Qué hay dentro de los mejores vendedores de los Estados Unidos y Europa?

Los estudios de investigación de los mejores vendedores, tanto en los Estados Unidos y Europa confirman que el desempeño de los vendedores más destacados se puede predecir. La mayoría de las organizaciones exitosas en el mundo ya saben que la contratación de las personas adecuadas tiene el potencial de convertirse en el “arma secreta” más poderosa del arsenal de estrategias competitivas. Lo que no saben es que la contratación de los vendedores adecuados puede ser tan simple como una receta basada en los recientes resultados de un estudio internacional llevado a cabo por Frank Scheelen del Instituto Scheelen,Waldshut-Tiengen, Alemania y yo, Bill J.Bonnstetter de TTI, Ltd.en Scottsdale, Arizona.

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Como resultado de veinte años de investigación, desarrollo y distribución de herramientas de evaluación para medir el talento, hemos ido difundiendo entre las organizaciones qué es lo que hay en el interior, no en el exterior, qué es lo que cuenta, sobre todo en el desempeño del vendedor. Estamos luchando contra el mito de que la contratación de personas que se ven bien y suenan bien, conduce a un buen rendimiento. Mientras la competencia global obliga a las organizaciones a ser más exigentes en áreas claves del desempeño, tales como el servicio al cliente, calidad y personalización, las organizaciones agresivas deben estar siempre atentas a la identificación, adquisición, desarrollo e integración de tecnologías innovadoras. El tipo de tecnologías innovadoras para seleccionar individuos de alto desempeño ya está disponible, es el Talent Insights.

Gran parte de las investigaciones llevadas a cabo en el pasado, acerca de los mejores vendedores, se han centrado en el comportamiento. La investigación del comportamiento ha sido muy popular porque, al igual que el “se ve bien” y el “suena bien”, el “buen comportamiento”, puede ser observado. Pocos, por no decir ningún estudio importante se he centrado en lo que sucede en el interior de un vendedor excelente. Nuestra investigación pionera en Estados Unidos y Europa ahora confirma que las actitudes superan por mucho el “se ve bien”, “suena bien” o el comportamiento, para distinguir los mejores vendedores.

Dos de nuestros supuestos más importantes fueron confirmados por dos estudios.

  1.  El desempeño de los mejores vendedores de todo el mundo es similar y,
  2.  Las actitudes o los motivadores son más importantes que el comportamiento en el desempeño del vendedor (véase el estudio 1 y Estudio 2 en la gráfica).

Tanto en el estudio realizado en los Estados Unidos como en el estudio hecho en Alemania, los mejores vendedores respondieron a dos de las evaluaciones de TTI Success Insights validadas internacionalmente. Una se basó en el modelo de comportamiento DISC, y la otra en el modelo de Motivadores.

Nótese que en el estudio de los Estados Unidos, 178 de los más destacados vendedores tienden a estar dispersos en las cuatro dimensiones de la conducta. En el estudio alemán, los mejores vendedores tienden a extenderse a través de las mismas cuatro dimensiones del comportamiento. En vista de estos resultados, es razonable concluir que la mayoría de los vendedores pueden desempeñarse en la mayoría, si no en todas, de las cuatro dimensiones del comportamiento.
Sin embargo, tanto el estudio de los Estados Unidos Estados, como el estudio alemán, confirman que es una Actitud Utilitaria lo que está en el interior de los mejores vendedores. En los EE.UU.,el 72% tenían el Valor Utilitario, como el más alto. En Alemania, el 71% de los vendedores tenían el mismo Valor Utilitario, como su valor más alto. Todos los estudios que he hecho en los últimos 30 años confirman la importancia de una Actitud Utilitaria, en un rendimiento superior en las ventas.

Para obtener más información acerca de este estudio, póngase en contacto con Bill J. Bonnstetter en [email protected] “Una investigación pionera¿Qué hay dentro de los vendedores destacados en los Estados Unidos y Europa?”

Bill J. Bonnstetter / Presidente TTI Success Insights

Traducido por: Ruth Lehmann V.
Responsable de Marketing y Comunicación
TTI Success Insights España

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